Спикером «Школы продаж», организованной ГК «ТИС» в марте, стал бизнес-практик, маркетолог и бизнес-тренер Сергей Пантелеев. Он поделился личными правилами выстраивания коммуникаций с клиентами, которые вывел, опираясь на свой 14-летний опыт управления в ресторанной сфере. Также Сергей много цитировал президента «Сбербанка» Германа Грефа и Манифест гибкой разработки программного обеспечения (Манифест Agile*).
Принципы, на которые, по мнению спикера, стоит ориентироваться в жизни и в бизнесе, можно сформулировать так:
Время, когда каждый копил только для себя, закончилось. Сейчас все делятся со всеми;
То, что ты не отдал – то пропало;
Настало время просить о помощи и приходить на помощь.
Большой блок выступления был посвящен словам, которые помогут раскрыть достоинства товара, а значит быстрее продать его. Свой подход Сергей назвал «Словесный код «Бриллиант». Суть в том, что нужно раскрывать у товара или услуги минимум 3 грани качества, тщательно подбирая к ним слова и рисуя образы. «Чтобы образ купили, он должен быть в условном «3D-формате», – считает Пантелеев.
Создавать это 3D-видение слов слушатели учились в практической части мастер-класса.
Для разбора взяли самые важные для риэлтора слова «жилище» и «аренда».
Алгоритм:
Шаг 1: Взять определение, которым мы называем наш продукт. Например «Жилье».
Шаг 2: Набрать в Википедии или другой справочной системе слово «Жилье», и выбрать из определения еще 3-5 слов, раскрывающие глубинное значение слова «Жилье».
Шаг 3: По примеру п. 2 раскрыть определения полученных слов еще на 3-5 слов. Для формирования «3D-образа» нужно раскрыть три уровня слов.
Шаг 4: Дополнить полученные слова (существительные) глаголами и прилагательными, чтобы их получилось не менее 40.
Шаг 5: С помощью этих слов-ключей нарисовать образы товара.
Например, первые 3 шага для слова жилище выглядели так:
Шаг 1: Место жительство, надежность, комфорт, очаг, инфраструктура, безопасность, потомство, планировка, стиль жизни, смысл жизни, мечта, счастье, здоровье, спокойствие, ипотека, удача, благоустройство, коммунальные услуги, управляющая компания, качество отдыха, вид из окна, паркинг, статус, возможность образования, транспортная развязка, закрытый двор, лифт.
Шаг 2: Комфорт, безопасность, гармония.
Шаг 3: Комфорт – уют, удобство, расслабленность. Безопасность – отсутствие риска, сохранность, защищенность. Гармония – единение, слаженность целого, прекрасное равновесие.
*Аджайл
Презентацию выступления Сергея Пантелеева вы можете скачать ниже.
Словесный код (ТИС) Размер: 7.4 Мб
Пресс-служба ГК «ТИС», источник: http://www.agenttis.ru