О том, кто чаще выбирает загородную жизнь, какие направления и технологии строительства наиболее популярны, какие подводные камни могут ждать будущего загородного жителя говорили эксперты в рамках форума «Недвижимость-2022».
В этом году основной площадкой проведения форума стал тюменский Технопарк. В течение всего дня, 11 октября, на множестве площадок форума шли бурные дискуссии на темы развития рынка недвижимости Тюмени и области. Зал «Президент» объединил участников и экспертов загородного рынка. За время проведения мероприятия было обсуждено множество актуальных, проблемных, порой острых, вопросов. Секцию по загородной недвижимости провел директор ЦН «РИМ» Дмитрий Матющенко.
Загородная недвижимость, сделавшая уникальный скачок в своем развитии в предыдущие несколько лет, продолжает уверенно удерживать и укреплять свои позиции.
Олег Стариков, руководитель агентства недвижимости «Зеленая миля», рассказал о технологиях продажи загородных проектов с точки зрения работы риэлторов. «Тема достаточно щекотливая, глубокая. На мой взгляд, те агенты, которые желают заниматься загородной недвижимостью, как минимум должны понимать где, на каком рынке они работают, тонкости и детали всего этого процесса, – сразу обозначил сложность вопроса спикер. – Мое личное убеждение, что даже если агент-загородник занимается какой-то определенной локацией, он должен хотя бы для сравнения знать все направления и населённые пункты, чтобы понимать, что можно предложить как альтернативу потенциальному покупателю. Ведь в каждом населенном пункте каждого тракта есть множество нюансов».
Рассказывая о том, как клиенты делают свой выбор и как можно на него повлиять, Олег Стариков выделил несколько основных параметров, на которые опираются потенциальные покупатели: развитость инфраструктуры, видовые особенности участка и преимущества конкретного тракта.
«Покупка земельного участка – это первое и очень важное дело для желающего переехать за город. Если раньше изучали участок, заказывая градостроительный план и выясняя, нет ли каких-то ограничений, то в последнее время клиенты стали собирать дополнительную информацию. Человек, приобретающий ЗУ, имеет риск не реализовать свои возможности. Любая частная нарезка подвергается внимательному анализу нашими сотрудниками с точки зрения безопасности и финансовой составляющей. Чем больше пользы мы приносим своим клиентам, тем ценнее мы становимся на рынке, тем больше у нас клиентов».
О принятых стандартах в работе с клиентами рассказала менеджер по работе с партнерами ООО «Сибирские владения» Евгения Смирнова. Компания-девелопер уже много лет на рынке, стабильно удерживает звание лидера и имеет свой алгоритм правильной презентации клиенту загородных проектов.
«Сибирские владения – это уже семь загородных проектов разного сегмента. У нас есть предложения как «эконом», так и «комфорт+». В этом году, учитывая запрос от наших клиентов, мы открыли направление малоэтажного строительства. Уже получили аккредитацию в Сбербанке и Дом.рф и теперь можем предложить полный спектр услуг по созданию комфортной загородной жизни – от подбора земельного участка по необходимым паромерам, до строительства дома и благоустройства территории».
Если говорить о технологии эффективной презентации проекта для клиента, эксперт выделила шесть точек, на которых следует заострить внимание клиента: встреча в общеизвестном месте по дороге до объекта или сопровождение иногородних клиентов от места проживания до объекта; дорога до проекта с презентацией тракта и его преимуществ, непосредственная презентация проекта на месте с использованием демонстрационных средств – паспорта объекта, визуализации, благоустройства; осмотр конкретного участка, соответствующего запросу клиента.
«Загородный дом человек выбирает один или два раза в жизни, поэтому нужно максимально дать понять клиенту, в какой обстановке он будет жить. Расскажите обо всех характеристиках участка, включая технические (коммуникации), когда будет газ, электричество, какие необходимые действия он должен будет произвести после покупки. Расскажите сразу об уровне грунтовых вод, предоставьте анализ воды», – призвала Евгения.
Отличительной чертой нашего времени становится грамотность покупателя. «Если раньше покупали больше интуитивно, то сейчас все разбираются, запрашивают проект, паспорт проекта, межевой план», – обратила внимание участников секции Евгения Смирнова.
Роман Корников, основатель компании «Банки Шоп», рассказал о разработанном продукте в помощь риэлторам для ускорения поиска возможностей одобрения ипотеки для их клиентов.
«Банки шоп» – это цифровая платформа, которая родилась изначально как средство решения собственных проблем в бизнесе. У меня в Петербурге было агентство недвижимости, где работало 58 человек. Мы занимались ипотечным кредитованием. Когда агент занимается ипотекой, основными проблемами, с которыми ему приходится сталкиваться, – это поиск информации, актуализация изменений условий банков и приведение этого всего в какую-то аналитическую форму. Мы начали решать эту проблему и к 2019 году решили ее таким образом, что итоговый продукт запаковали в «Банки Шоп», – рассказал эксперт. – Сегодня это удобный софт, в котором собрано 65 банков, 498 программ ипотеки, залога, рефинансирования и кредитов на строительство жилых домов. Прямо сейчас в ней собрано 54 типа объектов недвижимости, которые можно купить или заложить, 4300 агентов недвижимости, в 32 регионах РФ проводят своих клиентов через нашу систему».
Предложенная система моделирует опросник, основываясь на параметрах, вводимых клиентом, анализирует все банковские продукты и подсказывает, какой банк может одобрить клиента, а какой нет. Системе необходимо всего три минуты, чтобы выдать индивидуальный результат. За полтора года она обработала уже 555 тыс. запросов.
«Мы анализируем все эти данные и можем сказать: в 2019 году было меньше 5% интереса к загородной недвижимости, в 2020 году (начало пандемии) – спрос вырос до 10%, 2021 году – до 20%. За четыре года спрос на загородную недвижимость вырос в 4 раза. Больше всего люди ищут готовый дом, немного меньше – участок под строительство дома. СНТ, ДНТ – на третьем месте. Стремительно увеличивается популярность таунхаусов, так как они сочетают в себе все блага городской жизни, но в загородном формате. Уверен, что эта популярность будет расти в геометрической прогрессии», – поделился своим прогнозом Роман Кориков.
Эксперт обратил внимание на то, что многие агенты стали активно переквалифицироваться на «загородку», так как вместе с популярностью этого формата растет и средний чек за риэлторские услуги.
Мнение представителя «Банки шоп» поддержала руководитель отдела продаж застройщика загородной недвижимости «IZI HOUSE» Татьяна Хохрина, подтвердив, что доход и комиссионное вознаграждение по загородным продажам у риэлторов бьет рекорды.
Также Татьяна озвучила данные свежей аналитики по Тюмени. Лидерами по популярности среди трактов стали Салаирский, Ирбитский, Старотобольский и Московский тракты. По ценовому диапазону самый популярный запрос – участок стоимостью до 1 млн и от 1-го до 2-х млн руб. Дачи чаще всего ищут на Ялутовском, Московском и Салаирском трактах в границах цен от 500 тыс. до двух миллионов рублей. Дома и коттеджи выбирают по Московскому тракту, в черте города и на Велижанском тракте, ориентируясь на цену от двух до 8 миллионов рублей. Свыше 8 миллионов – редкие, точечные запросы.
Самый популярный запрос – готовый дом площадью 100 кв.м и не дороже 6,5 млн рублей.
Первый по доходности для риэлтора – вторичный рынок, второй – загородный (доход риэлторов-загородников увеличился в 2 раза). Новостройки же ушли на третье место.
Татьяна Хохрина рассказала об изменившемся портрете покупателя. «Если раньше это была семья 55+, то сегодня – работающий человек со средним и выше среднего достатком, поколения «Y», 35-45 лет. Очень много молодых семей, которые стараются использовать все возможные сегодня программы поддержки. Ипотека вышла на первое место, средняя ставка составила 9,3%, госсподдерка, семейная ипотека, субсидированные ставки – покупатели пользуются любой возможностью», – говорит Татьяна.
Эксперт также посетовала на то, что с увеличившейся популярностью загородной недвижимости, выросшим средним чеком за риэлторские услуги, количество грамотных специалистов ничтожно мало, что становится реальной проблемой как для девелоперов с застройщиками, так и для покупателей.
О возможностях и условиях приобретения загородного дома в ипотеку говорил Михаил Драник, управляющий директор Дивизиона «Западная Сибирь» (Уральский Банк Реконструкции и Развития).
«Мы партнеры, которые помогают клиентам получить нужное финансирование для реализации своих планов. Банку уже 32 года, он входит в топ-30 по активам (по версии банков). Головной офис расположен в Екатеринбурге, офисная сеть банка – более 178 точек продаж, ипотечные центры – 34 офиса. В Тюмени два офиса. Мы предлагаем ипотеку на готовые загородные дома и таунхаусы», – рассказал Дмитрий Леонидович.
Из преимуществ работы с банком можно назвать возможность привлечь до двух созаемщиков, сумму кредита от 300 000 до 30 млн рублей, ставку 10,4% годовых и первоначальный взнос всего в 10%. Требования к объекту кредитования – возраст не ранее 1990 года, земля – под ИЖС или ЛПХ, должны быть коммуникации, чистовая или предчистовая отделка, допустимо любое количество объектов на участке. Также кредитуют деревянные жилые дома. Для таунхаусов ставка равна 9,4%, первоначальный взнос 10% (как с земельным участком, так и без него).
Возвращаясь к теме работы риэлторского сообщества, полностью поддержал слова Татьяны Хохриной руководитель строительной компании «Веванта» Дмитрий Антонов. Имея за плечами большой опыт в сфере маркетинга, продаж и строительства, Дмитрий готов сам лично научить агентов продавать загородную недвижимость, разбираться в тонкостях строительства и помочь вырасти до уровня эксперта. «Сегодня на загородном рынке сотни некомпетентных риэлторов, не изучивших продукт, но они уйдут, а останутся компетентные. Это естественный отбор», – уверен Дмитрий.
О важности компетенции на загородном рыке говорил и учредитель Проектно-экспертного бюро «ГРАНД» Дмитрий Изох. Бюро предлагает услуги строительной экспертизы, проектирования, помощи в приемке готовой недвижимости.
Эксперт подчеркнул, что на сегодняшний день существует реальная проблема на рынке загородной недвижимости, и эта проблема касается всех ее участников – неграмотные покупатели, вдохновленные красивой картинкой, нерадивые строители, нарушающие элементарные нормы строительства, неграмотные риэлторы, которым хочется быстрее «спихнут» объект, получить комиссионные и быстрее забыть о нем. В итоге, покупатель рискует остаться у разбитого корыта, а риэлтор и строитель получить плохие отзывы и удар по репутации.
Дмитрий Изох предложил свой чек-лист, который поможет при покупке загородного дома.
На что нужно обратить внимание при выборе дома или коттеджа:
Анна Пушкарева, эксперт по проведению строительных экспертиз ООО «Геострой», рассказала о современной судебной практике и спорных случаях у собственников земельных участков при межевании. Сегодня суды рассматривают иски, если спор касается 20 см и более.
«Земельные споры случаются очень часто, поэтому рекомендую изначально проверять правоустанавливающие документы на участок, в том числе старые межевые планы, проекты, свидетельства и вообще все, что можно найти из документов», – говорит Анна.
Директор по развитию компании «Леском» Юрий Долгов рассказал о тенденциях деревянного домостроения и планах компании. Компания начала свою историю в 2010 году, в настоящее время более 400 построенных объектов, в 2023 году готовится представить новый проект – коттеджный эко-поселок.
«Есть клиенты, которые верят в то, что можно построить дом со всеми коммуникациями за 600 тыс. рублей, – говорит Юрий. – Нет, дом для проживания за такую сумму вы построить не сможете, и вас должно насторожить такое предложение. За 4,4 млн руб. можно построить дом площадью 80 кв. метров с террасой и ремонтом. За 600 тыс. руб. – невозможно».
Подводя итоги работы секции загородной недвижимости, можно говорить о ярко выраженных тенденциях нашего времени – стремительное развитие загородного рынка, недостаточный уровень профессиональных компетенций участников рынка и изменение портрета покупателя. Учитывая эти обстоятельства, хочется пожелать заинтересованным сторонам повышать свой профессиональный уровень: риэлторам более активно откликаться на возможность обучения у девелоперов и застройщиков (Информационный центр «Сибирских владений» и Телеграм-канал компании «Веванта»), строителям – количество переводить в качество, а потенциальным покупателям – делать свой выбор, опираясь на рациональность и изученные документы. И тогда уже в ближайшие годы рынок загородной недвижимости займет первое место в рейтинге спроса, став более прозрачным и доступным.
Материал подготовила Мария Сюткина
Фото автора
