В прошедший четверг, 14 декабря, ГК «ТИС» провела для тюменских риэлторов «финальное» в этом году занятие в «Школе продаж», тем самым успешно завершив очередной цикл обучающих программ. Подробную информацию о лекции бизнес-тренера Ирины БАКАТНЮКОВОЙ мы опубликуем чуть позже. Сегодня вашему вниманию представляем очень познавательный материал, подготовленный пресс-службой застройщика по итогам ноябрьских занятий.
В ноябре спикером «Школы продаж» была Майя Богданова, автор бестселлера «Контент-технологии: как, где и о чем говорить с клиентами» (г. Москва). Темой разговора был контент как один из инструментов риэлтора. Мы записали несколько интересных идей из выступления.
О себе или о нем?
Как вы думаете, что хочет человек, когда открывает на вашем сайте раздел «О себе»? Он хочет услышать о себе – не о вас, не о компании, а о том, чем именно вы можете быть ему полезны. Как правило, на сайтах большинства агентств недвижимости написано одно и то же: «крупная, надежная, проверенная, с высоким качеством услуг». Но все эти слова не отзываются у клиента, таким сайтам не верят, про такие сайты не рассказывают друзьям. Расскажите коротко и ясно, что и кому вы предлагаете, почему с вами удобно, чем вы отличаетесь от других, и докажите это фактами.
Читатель
Когда вы пишите текст для работы, важно понять, с кем вы разговариваете в этот момент: с собой, клиентом или коллегой? Если метаться между желанием понравиться сразу всем, текст превратиться в простыню, которая не нравится никому. В идеале, у текста должен быть один читатель – наш типовой клиент. Одна статья – для одного типа клиентов.
Факты
Главная задача любого текста – включить внимание читателя. Для этого нам нужно несколько обязательных элементов. И первый из них – факты.
Вместо того чтобы сказать: «Мы удобная компания», стоит рассказать, чем именно мы удобны. Например, у нас есть консультации юристов, или договоренность с банком, который быстро оформит кредит. Или, например, «в этом году мы провели 500 сделок, и 450 клиентов сказали, что порекомендовали бы нас своим друзьям. И 300 действительно порекомендовали». Это социальное доказательство надежности, а просто слов «комфортный», «надежный», «удобный» – недостаточно.
Штампы
Когда мы используем штампы (слова и устойчивые выражения, которые используются во всех рекламах, то есть тиражируются, как оттиск печати), то вместо того, чтобы включить внимание читателя, мы вызываем у него ощущение, что он это уже где-то видел. Ему сразу становится неинтересно, это происходит на уровне подсознания. Ваша задача писать так, чтобы у читателя возникала внутренняя картинка того, о чем ваш рассказывает текст.
Усилители
Другая беда текстов – оценочные слова, «усилители». Оценочные слова залезают на территорию читателя, давят на него. Когда мы читаем текст, у нас возникают какие-то свои выводы. А если автор за нас заранее все решил, назвал, например, квартиру «великолепной», а район «удобным», у нас возникает внутреннее сопротивление. В этот момент автор текста словно говорит нам: «Ты маленький и несамостоятельный, не знаешь, что удобно, а что красиво, и сейчас я тебя научу».
ЧЕК-ЛИСТ, КАК ПРОВЕРИТЬ В ТЕКСТАХ ЗАБОТУ О ЧИТАТЕЛЕ:
Вектор текста. Самый простой способ проверить, заботитесь ли вы о читателе, это открыть сайт компании или свой блог, и посчитать, сколько раз в тексте встречается местоимения «я, мы» и сколько – «вы». Больше должно быть вторых. Если лидируют первые, то вы разговариваете сами с собой. Вектор текста всегда должен быть на клиента.
Структура текста. Это один из самых серьезных инструментов в борьбе за внимание читателя. Каждому тексту, будь то письмо партнеру, продающее объявление или новость, нужен план. У текста должна быть «точка входа», где происходит захват внимания читателя, и понятный дальнейший маршрут.
Логика, переходы между абзацами. Текст может быть организован по-разному, но главное четко понимать, куда и зачем мы, как авторы, ведем своего читателя. Не нужно переходить к новому абзацу, пока вы не раскрыли главную мысль предыдущего.
«Вода». «Водою» в тексте могут быть эпитеты, восхваления себя, штампы и усиления. Самый простой способ понять, есть ли в тексте ненужная информация, это спросить себя: зачем я писал этот текст? Все ли слова нужны для того, чтобы достичь моей цели? «Подсушить» текст, указав на «воду», поможет сервис glvrd.ru.
Сложные слова и термины. Представьте, что текст читает человек, который впервые сталкивается с вашей отраслью. Все ли слова будут ему понятны? Если нет – заменяйте либо объясняйте их значение. Сделайте так, чтобы ваш текст было приятно читать.
Удобочитаемость. Прочитайте текст вслух, часто ошибки удается «услышать», а не заметить глазом. Обратите внимание на размер предложений. Короткие предложения дают динамику. Чем меньше слов в предложении, тем больше шансов, что человек прочитает все до конца. На сложноподчиненных и сложносочиненных предложениях читатель вязнет, теряет интерес и бросает текст на половине пути. Хороший способ проверить, удобен ли текст, читать на выдохе. На одно предложение должно хватать одного вдоха. При этом есть прием, как в тексте управлять вниманием читателя. Нужно чередовать короткие и длинные предложения. Короткие дают динамику и возможность идти по тексту быстро. Умеренно-длинные позволяют замедлиться, обратить внимание на факт или деталь и порассуждать.
И еще немного о плане
Расскажу мои любимые способы писать план текста. Первый – от конца к началу. Сначала пишем основной тезис последнего абзаца, четко понимая, с какими выводами и эмоциями должен оказаться читатель к концу текста. После этого пишем предыдущий абзац, затем тот, который перед ним. Таким образом идем к началу текста. При этом способе писать и мыслить часто приходят неожиданные и интересные аргументы, о которых вы не думали раньше.
Другой метод планировать текст придумал Артемий Лебедев, он называется «Метод прогрессивного jpg». Когда интернет был медленным, картинки подгружались по частям, по пикселям. По такому же принципу можно выдавать текст: написать все основное, а потом постепенно дописывать в него детали, подбирать к каждому тезису доказательства, факты и т.п.
Пресс-центр ГК «ТИС»