Коммерческая недвижимость – особый сегмент рынка, где успешными бывают лишь единицы брокеров. Это рынок, на котором есть штучный товар и особая когорта покупателей. Невозможно всем и сразу торговать бриллиантами! Компаний, специализирующихся на работе с коммерческой недвижимостью, в Тюмени немного. Но среди них есть те, чьи имена инвесторы и девелоперы хранят в особой записной книжке.
Среди этого немногочисленного пула имен есть Елена ГЛАДЧЕНКО, руководитель АН «Главная улица» – эксперт, который с ювелирной точностью дает огранку объектам и заставляет их сиять перед покупателем, мастер, о сделках которой в кругах инвесторов ходят практически легенды. Именно с ней мы сегодня поговорим о том, что происходит с тюменской коммерческой недвижимостью, каким был для этого сегмента рынка 2016 год и главное, почему в одних руках объекты стоят годами, а в других сделки совершаются в течение нескольких месяцев.
- Коммерческие объекты – особенный продукт на рынке, я бы сказала «штучный товар». Елена Кирилловна, от чего зависит успех объекта?
- Давайте для начала разграничим. Есть успех продавца – то, как он мастерски смог провести сделку и найти клиента именно на этот товар. И есть востребованность самого объекта в данных рыночных условиях. Второе здесь очень сильно привязано к первому – что вышло на рынок (построено и продается), с тем и работаем.
Тюменская коммерческая недвижимость зависима от штампов: решил застройщик /девелопер, что тут у него будет торговый центр, а здесь – нежилое под аптеку и цветочный магазин, так оно и будет. А рынок уже поменялся! И сегодня самым востребованным товаром у инвесторов стали многофункциональные помещения – то, что минимально зависит от рыночной ситуации. Условно говоря, сегодня здесь ресторан, а завтра – детский спортивный центр. Такое многопрофильное помещение с хорошей высотой потолка, с большим шагом колонн и оказывается самым востребованным продуктом. Но именно таких площадей – универсальных, многоплановых, которые легко трансформируются под разные виды бизнеса – у нас мало. У них есть определение «open-space» (свободная планировка), и найти такое предложение очень сложно. Тем более в продаже. Если на рынок грамотно выводить этот продукт, инвестор не заставит себя долго ждать! Потому что это тот самый штучный товар.
- Но работать-то приходится с тем, что дает рынок. И это не всегда open-space…
- А вот здесь как раз включается первая составляющая – успех того, кто ведет этот объект на рынке, личные навыки продаж коммерческих объектов у риэлтора. И чем больше в твоем персональном активе сделок, чем солиднее твоя личная база владельцев и инвесторов, тем выше вероятность того, что продажа все-таки состоится.
При этом не всегда успех сделки напрямую зависит от величины риэлторской компании, занимающейся объектом. Здесь больше, чем в любом другом сегменте недвижимости, сильна персонализация риэлторского бизнеса: 80% результата зависит от работы специалиста и только 20% – от имиджевых составляющих. Но даже с тем, что дает рынок можно успешно работать!
Приведу пример. Торгово-офисное помещение по ул. Одесской известно всем агентам, кто специализируется на коммерческой недвижимости. Объект находился на эксклюзивном договоре у одной из крупных тюменских риэлторских компаний 2,5 года, но так и не был продан. Расторгнув договор с ними, собственник обратился за услугой к нам. Срок реализации составил три месяца.
- Удача? Счастливый случай?
- Закономерность. В работе с такими объектами есть свои правила, свои принципы, свои маркетинговые решения. И, конечно же, собственная база потенциальных покупателей.
- В этом же здании есть еще одно помещение, в судьбе которого ваша компания приняла непосредственное участие. Расскажите об этом.
- Это была одна из знаковых сделок прошлого года в портфолио нашего агентства. Случай для Тюмени действительно уникальный. Есть здание в центре города, но не на первой линии, сложности с парковочными местами. При этом стояла задача: не просто реализовать объект, а продать все шесть этажей здания в одни руки. А это порядка 3 000 кв.м офисных помещений. Сумма сделки – впечатляет! С момента заключения договора на реализацию до подписания договора купли-продажи прошло всего шесть месяцев. И у нас получилось найти того самого покупателя, которому были нужны именно эти объемы площадей. Помещение продано, сейчас размещается одно из федеральных ведомств региона.
- К слову, о парковках и планировках… А бывает так, что совпадает «и цвет, и размер»?
- Найти ту самую комбинацию, которая устроит и продавца, и покупателя, вполне возможно. Важно понять, какую выгоду ты можешь получить здесь и сейчас, каковы твои перспективы. Не всегда присутствие банка в качестве арендатора оборачивается успехом и стабильной платежеспособностью. Рынок учит раздвигать границы мировоззрения и видеть доходность в новых направлениях.
- Насколько у нас развито взаимодействие с иногородними инвесторами?
- Движение бизнесов между регионами идет достаточно активно. Причем не только между соседними. Если мы уже отчасти привыкли к тому, что тюменские инвесторы заходят в Екатеринбург, а свердловчане регулярно пробуют силы в Тюмени, то сейчас у нас появились представители других регионов: медицинская сеть из Владивостока, бизнес из Красноярска, Омска, Волгограда… Я уже не говорю о том, что мы постоянно работаем с предпринимателями Кургана, Ханты-Мансийска, Сургута. Тюмень остается привлекательной площадкой для ведения бизнеса.
- А с зарубежными инвесторами был опыт сотрудничества?
- Бизнес осторожен в санкционное время, но и такой опыт у АН «Главная улица» есть. Есть клиенты, которые приглашали нас для ведения сделки в Европу. Работали в Германии, в Чехии. Несмотря на то, что там другой рынок и другие условия реализации коммерческих объектов, нашли общий язык с заказчиком, с покупателями.
- В Тюмени активно развивают федеральные торговые сети…
- Да, конечно. Это интересная работа по подбору площадок. В прошлом году такой компанией стала сеть магазинов «Оптима», сотрудничали с «Пятерочкой», заключили договор с сетью супермаркетов «Райт».
- На рынке коммерческой недвижимости не всегда продаются объекты с нуля… Как правило, в хорошем помещении уже есть арендаторы. Это усложняет сделку?
- Рынок коммерческой недвижимости – другая стихия. И здесь не работает то, к чему мы привыкли при работе с жилыми помещениями. Здесь, наоборот, наличие арендатора может стать одним из главных плюсов при реализации объекта. Порой даже ценность объекта, подтверждение его ликвидности – это наличие арендатора с долгосрочным контрактом, зафиксированной доходностью и распределенными затратами на управление и содержание объекта. В прошлом году мы продали помещение по ул. Богдановича площадью почти 500 кв. метров с уже присутствующим на долгосрочном контракте арендатором. Трехсторонние переговоры – это искусство, и это тот уровень, на котором интересно работать профессионалам. Это тот самый профессиональный драйв, к которому стремишься.
- Покупка коммерческой недвижимости – это активный бизнес?
- В сравнении с жилой недвижимостью, нет. В основном приобретением объектов занимаются две категории покупателей: те, кто видит в этом понятный ему пассивный доход и те, кто планирует использовать приобретенную недвижимость для развития собственного бизнеса. Но ни у одного из них не стоит задача оправдать принцип покупки жилья «зайду на котловане, куплю дешевле, через два года продам дороже на 40%». У коммерческих объектов другая ликвидность. И пока что, год от года срок окупаемости становится все больше. Хотя, Европа, где прибыль от эксплуатации того же торгового помещения не превышает 6% в год, нам пока завидует.
- Инвестирование в коммерческие квадраты привлекательнее инвестиций в валюту?
- Смотря для кого. В начале 2016 года многие инвесторы снова поверили в долларовые инвестиции и отчасти оказались правы. Этот «евробум» привел к расторжению не одного контракта, причем с потерями задатков. И это были не 100 тыс. рублей! Но эти инвесторы сумели вернуть утраченное и приумножить свой капитал, вложившись вовремя в валютные операции. Но опять же, это из серии большого везения и исторически выгодного момента. Предсказать, что через полгода будет также благоприятно и удобно инвестировать в валюту, невозможно. Поэтому у нас остается группа тех инвесторов, которым важна стабильность и понятная шкала пассивного дохода.
- Ваш совет инвестору…
- Доверяйте только эксперту-практику! Только тот, кто сейчас ведет свои сделки на рынке коммерческой недвижимости, может раскрыть вам реальную картину мира. И да: прошлогодние победы не в счет.
Беседовала Екатерина КЮЧКОВА