«Очень боюсь летать!..» – неожиданно начинает рассказ о поездке в США Ильдар ХУСАИНОВ, директор федеральной риэлторской компании «Этажи». Впрочем, простые человеческие слабости не помешали большой делегации тюменских риэлторов совершить перелет на другой конец света, через сушу и океан, чтобы американский рынок недвижимости и окружающую его красочную действительность рассмотреть в деталях собственными глазами.
Учиться – чтобы быть конкурентоспособным
«Такие большие поездки мы предпринимаем регулярно, минимум раз в два года. Основная цель нынешней – побывать на «2013 REALTORS Conference & Expo» - ежегодной Конференции, которая в этот раз проходила в Сан-Франциско (Калифорния, США). Проводит ее американское Национальное объединение риэлторов (NAR). Зачем мы вообще ездим? Сравнивать и что-то брать для себя, учитывая развитие рынка и конкуренцию на нем, жизненно важно. Будь моя воля – каждую пятницу садился бы в самолет и на выходных изучал бы другие культуры», - делится Ильдар Борисович.
«40 часов в воздухе в общей сложности у каждого, восемь перелетов за двенадцать дней, а у нас с Еленой Ершовой еще больше – решили сделать путешествие более познавательным и заглянули в Мексику: познакомились заодно с мексиканским рынком недвижимости», - улыбается заместитель директора компании «Этажи» Вероника НИКИТИНА.
Основной маршрут: Тюмень – Москва – Нью-Йорк – Лас-Вегас – Сан-Франциско – Кремниевая долина (Сан-Хосе, Пало-Альто) – Лос-Анжелес – Москва – Тюмень.
Участники тюменской делегации: Ильдар Хусаинов, Вероника Никитина, Елена Ершова, Наталья Лемец, Антон Сауков; риэлторы-призеры корпоративного конкурса профессионального мастерства из Тюмени - Евгений Постников, Татьяна Семенова и из Сургута - Евгений Иванов и Гульнар Галкина; друзья и коллеги из партнерских компаний-застройщиков и банков.
В Сан-Франциско здорово, а в Тюмени лучше!
«Были мы в Америке в последний раз два года назад – и за это время страна явно… деградировала. Первое, что бросается в глаза – в городах много бомжей. Приезжих открыто предупреждают: вечером не ходите, опасно. Второе: на улицах грязь (Тюмень после Америки – действительно чистый город, у нас убирают и следят за чистотой). Третий интересный момент: там до сих пор много таксофонов – будок с телефонами общего пользования, и они не бутафорские. Повсеместно на улицах, в том числе и на центральных – торговцы, часто мигранты, с ящиками: без всяких ларьков и крыш продают фрукты, овощи, безделушки, уличная торговля процветает. О чем все это говорит? В стране серьезное расслоение общества, много людей с очень низким уровнем дохода и жизни, - анализирует Ильдар ХУСАИНОВ. - Еще одна особенность городского быта: нет кассиров и касс – их полностью заменили машины, терминалы и расчетные аппараты. Пользоваться с непривычки не очень просто (особенно, если не знать языка), спросить не у кого. Терминалы стоят везде – в магазинах, в метро, там, где нужно покупать билеты. Через автоматы покупают даже готовую еду и прессу. Прогресс идет в сторону полной автоматизации жизненных процессов».
А впрочем…
«Безусловно, там есть идеи и наработки, которые можно было бы применить и у нас. Например, как решается проблема пробок на дорогах? В Америке практически нет подземных пешеходных переходов – переходы надземные, поднятые над проезжей частью, иногда даже с эскалаторами. Строить их гораздо дешевле, чем подземки. В городах развито реверсивное движение (на дороге выделена полоса, которая может использоваться для движения в обоих направлениях). У нас его нет совсем, хотя это просто и дешево. Думаю, пройдет время, и мы к этому придем. Кроме того, в Америке движение часто одностороннее, что более эффективно, и разрешен правый поворот на красный свет. Все эти моменты серьезно разгружают дорогу, - рассказывает Ильдар Борисович. – Повсюду множество паркингов, часто 4-5-этажные, с подъемниками. Эффективно используется каждый сантиметр. Строится просто место, без утепления, себестоимость минимальная. Все парковочные места платные и недешевые (30-45 долларов в сутки на крытых парковках, 5-8 долларов в час – на специальных местах у дороги), а дисциплина железная. К примеру, если висит крохотная табличка «Для пожарных машин» или «Для инвалидов» - на это место никто не встанет. Потрясающая исполнительская культура. Места есть, проблем с парковкой нет, на бордюры никто машины не ставит».
Как в Америке строят
«В Пало-Альто посетили самое крупное агентство недвижимости в Кремниевой долине и новый жилой комплекс. Особенно интересно было нашим партнерам-застройщикам. Просторные холлы в подъезде, большие лифты, средние площади квартир – от 40 до 150 кв. метров. Правда, везде очень узкие лестницы (мебель даже принято доставлять с помощью подъемных кранов через окна), и пожарные нормы раз в пять мягче российских: дверь можно открывать в любую сторону, пожарных выходов значительно меньше, чем у нас.
Дома строятся чаще всего по типовой технологии: заливается монолитный каркас, на него надеваются изготовленные на заводе готовые панели – все собирается как конструктор. Отсюда – невероятная скорость строительства: 24-этажный дом возводится за 6-8 месяцев. По теплопроводности здания не уступают нашим, хотя батарей в них нет: отопление и вентиляция – с помощью системы кондиционеров. Еще одна особенность американских строений – большая площадь окон. Они обеспечивают освещенность и отличный вид изнутри и снаружи. В российских домах с советских времен площадь окон - не больше 25% площади стен. Мы пока «не перестроились». Но пройдет время, и у нас будет так же, как в Америке, процесс в новостройках уже начинается», - заметил Ильдар Борисович.
Почем покупают
«Особенность ценообразования в Штатах - стоимость сильно зависит от «соседства», близости к тем или иным объектам: если рядом шикарный парк, элитная школа, важная магистраль, другая инфраструктура – жилье дороже, ценятся повседневный комфорт и шаговая доступность. У нас ценообразующими выступают чаще другие факторы: ремонт, тип планировки, возраст дома, репутация района», - отмечает Вероника НИКИТИНА.
Интересно
«Есть бюджетное жилье – скажем, готовый дом в 140 «квадратов» с ремонтом и мебелью можно купить за 5 миллионов рублей, взяв ипотеку под 3% годовых. Но в целом недвижимость достаточно дорогая. Побывали на экскурсии в доме площадью 1700 кв.м стоимостью в 1 миллиард рублей. А вот квартира, окнами выходящая на залив Сан-Франциско и площадью 200 «квадратов», стоит 5,5 млн долларов – это около 180 миллионов рублей. Для сравнения: в тюменском «Манхеттене» – одном из новых жилых комплексов – можно те же 200 квадратов купить за 15 миллионов рублей», - рассказывают путешественники.
«Особенность дорогих многоквартирных домов – на первом этаже есть инфраструктура, принадлежащая кондоминиуму: общий для всех жильцов кинозал, бассейн, детская игровая комната, лаундж, релакс-зона. Коммунальный платеж – около 2000 долларов в месяц за все это удовольствие. Вот это действительно элитное жилье. У нас, кроме как в Москве, нигде больше в России объектов такого уровня просто нет. Нельзя забывать и о деталях общей картины: американцы платят при этом огромные налоги, оплачивают страховые и прочие сборы. Это обязательно как для хозяев элитной недвижимости, так и для владельцев дешевого жилья», - рассказывает Ильдар ХУСАИНОВ.
Обмен опытом
«В Нью-Йорке были в офисе крупнейшей в мире риэлторской сети – компании «Remax», познакомились с его руководителем. Интересно, что живет он в многоэтажке, и чтобы не тратить время на переезды – снимает для работы офисное помещение в этом же доме. Здесь же квартира и юриста агентства. Вообще могу сказать – люди сейчас в Америке работают гораздо меньше, чем в России. Рабочий день начинается в 10.00, с 10 до 11 утра они, не торопясь, подтягиваются на работу, а в 17.00 уходят домой. И в течение дня есть минимум два перерыва - на кофе и обед. Вот и руководитель «Remax» на встрече все время говорил о ночных клубах и водке… как мы ни пытались вернуть его в тему работы. Почему такая атмосфера? Причина, конечно, в достатке», - рассуждает Ильдар ХУСАИНОВ.
Я б в риэлторы пошел… Пусть меня научат!
«Риэлторским бизнесом в США управляет Объединение риэлторов (NAR), - перечисляет отраслевые особенности руководитель отдела аналитики компании «Этажи» Елена ЕРШОВА. - Риэлтор обязан пройти обучение (трехмесячные курсы), сдать серьезные экзамены и получить по их итогам лицензию».
«Такая ситуация, как в России – когда вчера ты работал не по специальности, а сегодня уже риэлтор – невозможна в принципе. Свою лицензию американский риэлтор раз в два года подтверждает, он боится совершить ошибку и отстаивает репутацию профессии. В этом - кардинальное отличие от российского рынка», - дополняет Ильдар ХУСАИНОВ.
Доступ к базе данных продающихся объектов закрыт от клиентов – информация в мультилистинговой системе доступна только риэлторам (в России данные о продаже недвижимости абсолютно открыты, их можно найти в Интернете и СМИ). Конечно, в Интернете в США тоже есть много информации, но того уровня, что имеется во внутренней системе риэлторов, нет. За счет закрытости информации достигается высокое проникновение услуги – более 90% продавцов и покупателей обращаются к риэлторам. Еще одно следствие: высокий уровень оплаты – комиссия риэлтора за оказание услуг при сделке фиксированная и составляет 6%, ее платит только продавец объекта».
«Кроме того, при сделке в обязательном порядке покупатель оплачивает нотариальные услуги (нотариус регистрирует сделку), есть два вида страховок - страхование титула и от невыплат по ипотеке, платит за аккредитив банка: все расчеты производятся безналичным путем. В Америке давно невозможен наличный расчет. Когда рассказываешь американскому риэлтору, что у нас деньги передаются просто пачками – он хватается за голову… - улыбается Ильдар ХУСАИНОВ. – Америка – страна победившего большого капитала. В законодательном порядке действует множество финансовых обязательств для участников рынка. Американцы давно к этому привыкли: «У нас всю жизнь так!» - и очень дисциплинированно законы исполняют. В России все-таки закон во многом мягче, и наши граждане не несут дополнительную финансовую нагрузку. Доступ к данным в России для клиентов открыт, достаточно легко купить и продать недвижимость, можно и самостоятельно. Как руководитель компании я мог бы сказать – «к сожалению». Но как потребитель – радуюсь тому, что это порождает сильную конкуренцию в нашей профессиональной сфере и подстегивает рынок услуг к развитию».
Факты:
NAR – самое большое национальное объединение риэлторов в мире, работает более 100 лет. На сегодня в Соединенных Штатах более 1 миллиона риэлторов (официальное население страны – 320 млн человек). В России, при населении 143 млн человек, риэлторов не более 400 тысяч, а эффективно и активно работает из них 150 тысяч.
Америка до сих пор не вышла из посткризисного периода, тем не менее, спрос на недвижимость держится на хорошем уровне. По статистике, средний американец меняет жилье 11 раз за свою жизнь. Россиянин – 4 раза. 47% населения Америки за последние пять лет осуществили переезд. В России за тот же период поменяли место жительства максимум 18-20% людей.
Как живешь, риэлтор?
«Рабочее место в американском агентстве недвижимости достаточно просторно и комфортно, по нормам – 4-5 кв.м на каждого сотрудника. У нас эти показатели меньше, - сравнивает Вероника НИКИТИНА.– Но компания в США дает сотруднику только сильный бренд и обучение. За доступ в единую базу данных риэлтору надо платить. То есть само агентство выполняет второстепенную роль: результативность специалиста зависит только от него самого. Риэлтор самостоятельно набирает свою команду из 3-4 помощников, сам занимается рекламой объекта, оптимизирует процесс работы. В нашей стране все наоборот: именно компания берет на себя роль двигателя профессии и систематизирует наработки. Возможно, именно снижение роли компаний и индивидуализация деятельности привела к стагнации в профессии риэлтора в Америке, и именно синергия работы самых разных специалистов в российских компаниях позволяет в нашей стране форсированно развиваться риэлторству».
В США все заявки риэлторы получают с независимых интернет-порталов на основе аукциона (сайты самих агентств почти не посещаются и не популярны, в отличие от российских). За каждую полученную заявку риэлтор платит. Выяснено, что доход риэлтора в Штатах напрямую зависит от уровня его образования (человек, имеющий высшее образование, получает в среднем 73 тысячи долларов в год, окончивший только школу – около 57 тысяч долларов) и от опыта работы в профессии (чем больше стаж – тем больше доход, поскольку очень важна наработка рекомендательных сетей). Эти цифры - для риэлторов с опытом работы более десяти лет среди самых сильных компаний. В России такой корреляции нет: проблема с заработком может возникать, пожалуй, только в первые полгода, затем в течение всех последующих лет специалист по недвижимости зарабатывает примерно одинаково. Причина – у нас пока не так сильны рекомендательные каналы: россияне больше верят не рекомендациям, а брендам.
«Это сказки – что риэлторы в Америке баснословно богаты. Средние заработки в профессии – ниже общеамериканских, даже таксист получает больше. Средний годовой доход американского риэлтора (он формируется из процентов от сделок, фиксированных окладов нет) в 2012 г. составил 43,5 тысячи долларов, и только в прошлом году наметилась тенденция роста. С 2002 же по 2010 годы годовой заработок упал с 52 до 34 тысяч долларов. Американский рынок недвижимости до сих пор не до конца оправился от кризиса, в то же время количество риэлторов на душу населения огромно. Все это, очевидно, влияет и на привлекательность профессии: по статистике средний возраст американского риэлтора на сегодня, как это ни ужасно – 57 лет, за последнее десятилетие эта цифра повысилась на шесть лет и продолжает неуклонно расти… Риэлторское сообщество говорит о проблеме кадров, о том, что молодежи отрасль сегодня не интересна. В России же - наоборот: в нашей компании, например, средний возраст риэлтора – 31,5 год, и наши специалисты «молодеют». Осмысливая все это, думаю, что нам надо лучше работать, чтобы у нас риэлторский сервис развивался по другому пути», - делает вывод Ильдар Борисович.
Конференция и Выставка
«2013 REALTORS Conference & Expo» - это 20 тысяч риэлторов в одном месте. Самые разные темы. Полная автоматизация и продуманная организация. Лекции, мастер-классы, тренинги, форумы в интересном формате: несколько спикеров с разнообразным опытом, дискуссии и обмен мнениями, большой зал, общение с аудиторией – форма весьма эффективна. «А вот содержание докладов не впечатлило… Представьте: выходит рассказывать о своем опыте человек, у которого в агентстве 10-12 риэлторов. Тема: как научить специалистов вовремя приходить на работу… Для нас это уже, конечно, не так актуально», - продолжает рассказ руководитель компании «Этажи».
Смешная ипотека
«Что нас поразило: банки конкурируют между собой за каждого клиента и готовы в индивидуальном порядке менять условия ипотечного кредитования на более выгодные, видя, например, что вы готовы уйти в другой банк. Еще об ипотеке: предположим, вы взяли в кредит 5 миллионов рублей. А квартира стала стоить 4 миллиона. Вы можете принести банку ключи и сказать: «Все, больше я ничего не должен». И вы имеете полное право так сделать. Последствия: немного снизится ваш рейтинг заемщика, в будущем не сможете взять ипотеку под низкий процент – и все. То есть проблема понижения цены в Америке – это головная боль банка, а не покупателя, - рассказывает Елена ЕРШОВА.– А если у вас нет возможности платить по ипотечному кредиту – банк начинает процесс выселения из квартиры. Но процесс может тянуться от двух до четырех лет, и все это время вы вправе спокойно жить в квартире, не платя взнос по ипотеке».
История из жизни: «Едем в такси. Таксист жалуется, ругая ипотеку и банки, на чем свет стоит – за то, что ему выдали ипотеку под… 3,4% годовых: «Это грабеж средь бела дня! Я честный американец, а меня «обувают»…»
Успели все!
Удивительно, сколько сделали путешественники за несколько дней! Сфотографировались со знаменитым, приносящим удачу быком недалеко от Нью-Йоркской фондовой биржи на 11, Wall street.
Сходили на баскетбольный матч, где играли действующий чемпион НБА «Майами Хит» и «Бруклин Нетс» с русским форвардом Андреем Кириленко. «Билеты нереально дорогие, на 5-7 ряд – 20-22 тысячи рублей, и свободных мест нет... Мы, конечно, купили самые дешевые на галерке, но нашему руководителю отдела аналитики Елене Ершовой билета не хватило, пришлось нам всем сброситься и купить ей место возле самой баскетбольной площадки (только они были свободные). Казалось, что это явный перебор, но все окупилось - буквально в нескольких метрах от Лены сидел Дэвид Бекхем, а значит, как сказали девушки из нашей делегации, ничего не жалко за такой билет», - рассказывают члены делегации.
Послушали зажигательную речь Хиллари Клинтон о пользе риэлторов, сидя от нее буквально в двадцати метрах: «Потрясающая риторика! Рассказала, как она сначала два раза отказала Биллу Клинтону на предложение руки и сердца, и что всегда пользуется услугами риэлторов. Во время 40-минутного выступления 16 тысяч человек семь раз вставали и аплодировали».
Заглянули в Стэнфордский университет в Пало-Альто, сам бог велел посмотреть, какие стены взращивают американских и не только гениев: Сергеев Бринов, Джонов Стейнбеков и иже с ними. «Такие виды! Хочешь не хочешь – будет нравиться там учиться!» - восторженно рассказывают сотрудники «Этажей».
Поработали на бизнес-турах в Силиконовой долине. «Были в штаб-квартирах Google и Facebook – все автоматизировано, сам себя при входе регистрируешь, порядок идеальный, для передвижения используются корпоративные велосипеды. А в Facebook – машины на электричестве, заряжаются от розеток! Затраты на электромобиль – как если бы он тратил 1 литр бензина на 100 км, без подзарядки едет до 300 километров. Тенденция очень популярна и набирает обороты. Так что, может быть, скоро нам некому будет продавать нефть и газ…» - делают предположения путешественники.
Получили массу эмоций на киностудии и вскарабкались на буквы HOLLYWOOD в Лос-Анжелесе: «Пришлось с утра поесть каши и серьезно полазить по камням и крутым скалам – добрались!»
Культурно отдохнули в Лас-Вегасе – побывали на представлении Цирка дю Солей. «А наш риэлтор Гульнар Галкина и вовсе была выбрана Копперфильдом на главную роль в интересном фокусе. Вот это было точно незабываемо! Половина фокусов кажется нереальными. Главное – набрались сил, впечатлений и получили огромный заряд положительной энергии для дальнейшей работы, вместе с нашими друзьями из партнерских банков и компаний-застройщиков. Любые поездки и путешествия всем рекомендую!» - советует Ильдар ХУСАИНОВ.
Возвращаясь домой: уроки, прогнозы, планы
«Конференция была направлена на развитие качества сервиса: говорили о том, как правильно работать с клиентом, как научить риэлтора самоорганизации, как ему повышать компетенцию. Возможно, подобные мероприятия будем проводить у себя. Конечно, хотелось бы, чтобы и наши объединения риэлторов организовывали больше встреч, где можно обмениваться опытом и слушать бизнес-тренеров, - подводит итог Вероника НИКИТИНА. - Выводы: во-первых, поняли для себя, что мы на правильном пути. Во-вторых, если в предыдущих поездках первым делом интересовались технологическими новинками – сейчас сосредоточились на обучении риэлторов и качестве услуги. Будем больше вкладывать сил и средств именно в обучение, повышение квалификации».
«Взяли себе на заметку некоторые наработки по автоматизации отчетов, которые риэлторы готовят для клиентов», - отмечает Елена ЕРШОВА.
«Если честно, показалось, что по основным бизнес-процессам мы на данный момент опережаем американских коллег на год-два, - резюмирует Ильдар ХУСАИНОВ. - Посмотрел на ситуацию с точки зрения корпоративного управления. Вывод первый: понял, насколько опасно замедляться в развитии. Полгода-год промедления – и в нормальных бизнес-системах тебя просто «съедают» конкуренты, смежные отрасли, прогресс. Наш бизнес – как самолет: либо летит на скорости, либо падает. Необходимо двигаться. Это и сложно, и стимулирует: слабые компании здесь не держатся. Четко увидел эти опасности на примере стагнирующих американских риэлторских компаний.
Второй вывод: необходимо более эффективно взаимодействовать с партнерами. С агентствами, банками, застройщиками. Это бизнес коммуникаций. Посмотрел в Америке, как выстраиваются и организуются эти отношения – это явно точка роста и у нас, здесь.
Еще одно наблюдение: в Америке победили интернет-порталы-агрегаторы, они стали диктовать агентствам свои условия. Агентства приняли это поражение, и теперь свои сайты и технические системы даже не развивают. Это большая опасность для риэлторских компаний, они просто угасают.
Важнейший момент: надо признать, огромное внимание в Америке уделяется обучению специалистов. И хотя специализированного высшего образования у американских риэлторов, как и у российских, нет – в вузах этой профессии не учат – отношению к обучению стоит поучиться.
Конечно, мы не можем рассказать всех секретов. Что-то, непременно, будем применять на практике. Увидели и такое, о чем никому не расскажем до момента реализации – находки, конечно, были! Записал себе 48 пунктов инноваций, которые внедрим в компании в ближайшие год. Расти есть куда. Уверен: качественная риэлторская услуга, сопряженная с выгодной ипотекой, интересными предложениями от застройщиков и хорошим сервисом, и все по разумной цене за счет минимизации издержек и эффекта масштаба – это бесконечные перспективы. Наши клиенты обязательно увидят и почувствуют перемены и улучшения!»
Прогноз от Ильдара ХУСАИНОВА:
«В Америке состояние рынка оценивают по двум ключевым компонентам: цена и продажи. В России мы смотрим почему-то только на цены, но должны начать учитывать оба фактора и анализировать их взаимосвязь.
Сегодня можно сказать, что на тюменском рынке недвижимости началась фаза стабилизации, а это значит, последует падение цен. В ближайшие год-полтора снижение цен может достичь 10%. Об этом говорит аналитика. Это хороший вариант для рынка. Плохо было бы, если бы цены начали расти или остановились – в этом случае резко упали бы продажи. В интересах продавцов и банков – чтобы цена немного снижалась и выходила на уровень, который подсказывает рынок. Что касается ипотеки: ставки также начнут снижаться, но незначительно».
