На очередном общем собрании НП «Объединение риэлторов Тюменской области» руководители агентств недвижимости обсудили положение дел на рынке и поделились своим видением развития профессии риэлтора.
«Золото» от Сбербанка
Надо сказать, что в этот раз общее собрание прошло на территории Сбербанка, давнего партнера ОРТ. Представители банка воспользовались тем, что на встречу пришли многие директора риэлторских фирм, и поделились своими новостями. Так, руководитель любой компании, входящей в НП «ОРТ», может подать заявление на открытие кредитных либо дебитовых «золотых» карт, которые предполагают беспроцентный период пользования средствами в течение 50 дней.
Елена ВАЖЕНИНА, начальник отдела по ипотечному кредитованию тюменского отделения Западно-Сибирского банка ОАО «Сбербанк России» рассказала о сервисе, с помощью которого можно не выходя из офиса отправлять заявки на рассмотрение кредита банку и отслеживать состояние каждой из них. «Это личный кабинет вашего агентства недвижимости на сайте Сбербанка. Заявка поступает напрямую к нам, мы выставляем ее статус, и вы видите либо отказ, либо положительное решение по ней», - говорит Елена ВАЖЕНИНА. Надо сказать, что этой системой уже пользуется большая часть компаний, входящих в НП «ОРТ», а несколько агентств недвижимости: «Адвекс-Т», «Этажи», «Метражи», «Новый Город», «Город», «Недвижимость для Вас», «Академия жилья», «Парнас», «Престиж», «Огни Сибири», «Жилищная инициатива», «Меценат», являющиеся активными пользователями этой системы, были отмечены банком благодарственными сертификатами.
Основная часть собрания началась с традиционной для подобных встреч процедуры принятия новых организаций в ряды НП «ОРТ». Так, была удовлетворена заявка на перевод в действительные члены объединения АН «Метражи». Кроме того, ассоциированным членом стала страховая компания «Согаз», а в качестве кандидата в члены ОРТ было принято АН «Тюменский магазин недвижимости».
На повестке дня договорные отношения
Одним из главных вопросов стало обсуждение договорных отношений между риэлторскими фирмами и их клиентами. Первой слово взяла Ирина СЕМЕНОВА, возглавляющая отделение компании «Адвекс» на ул. Пермякова, 71/1.
«Когда мы обращаемся за какой-нибудь услугой, например, установкой пластиковых окон, нам приходится подписать договор, - говорит Ирина Николаевна. – Почему же мы, продавцы недвижимости, этого не делаем, помогая совершать сделки с недвижимостью? Да, агентам трудно доказать, что это необходимо. На мой взгляд, этого можно добиться либо объяснением всех преимуществ таких отношений, либо волевым решением. Объект не должен попадать в базу, если не заключен договор с клиентом и если не предоставлены копии определенного набора документов, чтобы менеджер или директор отделения мог провести первичный анализ. Безусловно, нам приходится пройти через некоторые трудности, прежде чем объект попадет в базу данных компании и на сайт. Но заключение договора дисциплинирует клиента, и многие наши агенты это понимают.
Кроме того, сбор документов, фотографирование, изучение объекта – это труд. Человек видит, что он небезразличен агентству недвижимости, риэлтор реально работает, заинтересован в том, чтобы помочь, и начинает иначе относиться к специалисту, «привязывается» к нему. Агент же, в свою очередь, охотнее работает хотя бы для того, чтобы не пропала зря уже проделанная им работа».
Еще один действенный метод «дисциплинирования» клиента, по словам Ирины СЕМЕНОВОЙ, это невозвратная предоплата в размере 5-10 тысяч рублей. И если вдруг человек решит уйти за получением окончательного результата в другую компанию, эти деньги оправдают хотя бы текущие расходы по работе с ним. И, что самое интересное, практика показывает, когда агентам приходится заключать договоры с клиентами, продуктивность работы возрастает многократно. Такое положение дел «на руку» как компании, так и ее сотрудникам.
Своим опытом мотивации сотрудников с коллегами поделилась Татьяна БАЕВА, менеджер компании «Шанс+»: «Наша компания оплачивает только имиджевую рекламу, затраты же на рекламу объектов агенты несут сами. И когда специалист тратит деньги на продвижение объекта, по которому имеется договор, который надо продать, то не возникает вопросов о том, когда прозванивали квартиру, актуальна ли по ней информация и т.д. Ведь никто не станет отдавать свои деньги за «мертвые» объекты. И, как следствие, специалист не будет продавать то, чего не видел. Поэтому у наших агентов всегда есть и копии необходимых документов и свежие данные».
Разговор о договорных отношениях продолжил вице-президент НП «ОРТ», председатель Совета директоров ГК «Адвекс недвижимость» Сергей СУХАРЕВ. Он рассказал коллегам о готовящемся Законе о риэлторской деятельности. Согласно ему, никто из риэлторов не будет иметь права работать без заключения договоров с клиентами. Также будут выработаны единые стандарты и формы договора для всей страны.
«Так что я советую вникать в предстоящие условия работы, - порекомендовал Сергей Яковлевич. - Облегчите свои договоры в соответствии со стандартами, принятыми в НП «ОРТ», ничего сложного в этом нет. Если клиенты при получении риэлторской услуги будут везде сталкиваться с единой формой документооборота, единым подходом к работе, они постепенно привыкнут, перестанут возражать, и всем от этого будет только лучше».
Квоты – лучший стимул
Во второй части дискуссии была затронута тема комиссионного вознаграждения в риэлторских компаниях. Этот вопрос обсуждался в Клубе директоров, состоявшемся 28 августа. Его итоги подвел Николай ЛЕВЧЕНКО, председатель совета НП «ОРТ», генеральный директор АН «УЮТ-Сервис».
Вообще, выработать единую систему оплаты риэлторского труда невозможно, ведь в каждой фирме сотрудники выполняют различные функции. Однако были определены базовые моменты в этом вопросе, рассчитана средняя зарплата специалистов в Тюмени. Для выплаты больших процентов по сравнению со средней зарплатой используется система квотирования. Эта система строится по-разному, в зависимости от количества проводимых сделок за отчетный период или объема финансового поступления.
Также имеется принцип разделения труда – перераспределение функций, выполняемых сотрудниками. Если взять за основу базовую оплату специалиста, то она может быть распределена по следующим составляющим:
- Набор базы, поиск клиентов, осуществление показов. Эта работа возлагается, как правило, на агентов-стажеров.
- Переговоры, согласование условий сделки. Эти функции выполняют либо наставники стажеров, либо руководители среднего звена (менеджеры, руководители групп). В небольших, средних компаниях этим занимаются директора.
- Подготовка документов к сделке.
- Проверка готовности документов, подготовка договоров.
- Сопровождение сделки в регистрирующем органе.
Каждая из этих составляющих несет в себе функциональную нагрузку специалиста, которая позволяет определить объем проводимой работы сотрудниками различной категории и сформировать их должностные инструкции.
Отметим, что указанный принцип не является универсальным и обязательным к применению. Однако он может дать сотрудникам компании понять их возможности последующего профессионального и финансового роста.
Свое отношение к системе квотирования высказал Сергей СУХАРЕВ: «В современном мире конкуренция осуществляется через сложные маркетинговые системы, счет идет на десятки миллионов рублей. Поэтому компании, привлекающие сотрудников высокими процентами, обрекают себя на вымирание. Кроме того, одной высокой зарплаты недостаточно – люди не начнут работать, им надо помогать различными мотивационными и стимулирующими методами. Очень важно и окружение, в котором работают ваши сотрудники. Поэтому лучше вкладывать средства в новые современные офисы и их техническое оснащение, которые повысят привлекательность компании как для работников, так и для клиентов.
Также, по моему глубокому убеждению, квоты – основа развития компании. Их отсутствие лишает агентов мотива, стимула к работе, и высокие проценты здесь не помогут – это проверено на практике мировым риэлторским сообществом».
Как применить
О практических приемах повышения мотивации сотрудников на примере своей компании рассказал Антон МОГИЛО, исполнительный директор Тюменского регионального центра «Недвижимость для Вас». По его мнению, «продать» договор клиенту непросто, и прежде чем обязать это делать своих сотрудников, руководителю необходимо самому себе объяснить смысл и доказать необходимость заключения договора с агентством недвижимости.
«Может получиться так, что некоторые пункты договора окажутся слишком громоздкими, сложными для восприятия, - говорит Антон МОГИЛО. - И если агент не понимает чего-то, он не сможет объяснить этого клиенту. Наша компания, например, на протяжении полутора лет постоянно меняла формулировки, чтобы было проще объяснить клиенту, что означает тот или иной пункт.
Сам механизм внедрения договорных отношений у нас такой же, как у многих – объект в базу помещается только при наличии договора, и закрепляется он за тем агентом, который его внес. Это очень сильная мотивация. Так же, как и другие компании, мы не рекламируем объекты на сайте компании, если нет договора с клиентом, копий документов и фотографий.
Еще один совет: во избежание кривотолков преподносите все нововведения в письменной форме. И, самое главное, руководителям компаний сначала самим надо понять, что изменения действительно необходимы – самые большие препятствия находятся в голове».
На собрании прозвучали и другие выступления, напрямую затрагивающие аспекты деятельности риэлторских компаний. По всем рассмотренным вопросам состоялся развернутый диалог.
