Александр Ударов
Александр Ударов
Эксперт по новостройкам ГК «Меридиан»
ГК «Меридиан» осуществляет строительство жилых комплексов «Фамилия», «Легенда Парк», «Новый мыс 3.0» и «Заречный»
Юрнеделя

Полина Донских: «Мы готовы вкладываться в партнерство»

Партнерство застройщиков и риэлторов каждый год получает новый импульс в своем развитии. И дело не только в тех акцентах, которые расставил экономический кризис. Стандартные взаимоотношения с фиксированным агентским вознаграждением перерастают в настоящие партнерские, при условии, что развиваться и расти, готовы обе стороны договора: и застройщик, и риэлторская компания. О том, каких продаж ждут от современных агентов и над чем еще нужно потрудиться, рассказала руководитель отдела по работе с партнерами ГК «Строй Мир» Полина ДОНСКИХ.

Полина Донских

- Полина Сергеевна, поделитесь вашими наблюдениями: что сегодня происходит в сфере продаж новостроек, как складывается работа между застройщиком и агентствами недвижимости?

- Принципиально за последние годы сама схема реализации новостроек через риэлторов не поменялась. Но дело в другом. Сейчас мы видим две категории агентов, работающих с нашими объектами: системщики и случайные. И те, и другие имеют одинаковое вознаграждение, но работу они проводят совершенно разную. Думаю, каждый застройщик города сталкивался с этим явлением.

По сути, один агент, который постоянно продает наши квартиры, знает нас как застройщика на достаточно хорошем уровне, знаком с каждым из менеджеров отдела продаж, владеет полной информацией по объектам, начиная от конструктива здания и заканчивая планировочными решениями. При этом он еще прекрасно ориентируется в продуктах наших банков-партнеров и без лишних усилий сам решает, в каком банке клиенту будет проще получить ипотеку, если она ему нужна. Случайный агент просто приводит клиента за руку до отделов продаж застройщиков и ждет, когда клиенту помогут определиться с выбором. Это огорчает. Но в этом есть и свои плюсы: у агентов перед глазами имеется пример качественной работы, к которой надо стремиться.

- Такая трансформация агентов – поле для новой работы с партнерством риэлторов?

- Да. И мы готовы вкладываться в партнерство с риэлторами, готовы учить агентов тому, как надо презентовать наши объекты, готовы выходить на профессиональный диалог. Но опять же только с теми, кто готов продавать наши квартиры систематически, а не случайно. Конечно, мы хотим видеть в рядах риэлторов, продающих наши объекты, профессионалов. Мы будем отмечать работу этих специалистов, оказывать им поддержку при проведении сложных сделок.

С первого сентября у нас стартовали новые программы для таких риэлторов-партнеров, которые подразумевают не только специальное обучение, но также информационно-рекламную поддержку. Более того, именно эти профессионалы будут получать вознаграждение другого уровня в отличие от проводящих лишь случайные сделки.

- Каково соотношение между случайными и системными продажами?

- Две трети наших продаж ежемесячно обеспечивают риэлторы. Это очень хороший показатель сотрудничества. Но если мы будет подробно рассматривать структуру этих продаж, то увидим, что из десяти квартир, реализуемых агентами, две продаются случайно. Оставшиеся восемь продаж делятся поровну между агентами, активно продающими наши объекты и «новичками», приходящими из агентств недвижимости, с которыми подписано соглашение о сотрудничестве и ведется работа на постоянной основе. Поэтому, есть куда расти, и есть с кем поддерживать партнерские отношения.

Нам сейчас предстоит вести работу в новом направлении: «выращивать» из новичков-агентов, приходящих из партнерских компаний, системно продающих специалистов. Я склоняюсь к тому, что наличие таких внештатных экспертов, которые регулярно проводят сделки с нашими объектами, позволит в конечном итоге предоставить покупателю услугу, которой он будет доволен.

- Какие вложения делает ГК «Строй Мир» в партнерские отношения с риэлторами?

- Хороший вопрос. То, что обычно делает акцент застройщик, и то, что не всегда очевидно со стороны, требует серьезных, в том числе и финансовых вложений. И речь не только о размере комиссионных выплат агентам. Все, начиная от их систематического обучения, проведения автобусных туров по объектам, ознакомительных презентаций до выпуска специальной печатной продукции без указания наших основных телефонов, дает определенную нагрузку. Более того, это еще и человеческие ресурсы.

В ГК «Строй Мир» создан специальный отдел по работе с партнерами, где пять штатных сотрудников отвечают за наше взаимодействие с риэлторами. Не остается в стороне и профессиональный отдел продаж компании, который тоже готов всегда прийти на помощь, встретить клиента и провести для него показ объекта. И все это делать приятно для тех партнеров, от которых мы реально ощущаем отдачу: систематические продажи наших квартир.

- Возвращаясь к тем, кто продает качественно и систематически. Опишите портрет этого агента?

- Это профессионал. Он эксперт не только в законодательном поле, но и отлично разбирается в спектре городских новостроек, потому что он приводит на сделку того покупателя, которому наш объект подходит на 100%. Такой агент обладает высокой степенью коммуникации и точно знает, по какому телефонному номеру ему ответит отдел продаж, как зовут специалистов отдела. Кроме этого он владеет полной информацией по ключевым характеристикам объекта и уж точно не перепутает кирпич с каркасно-монолитным домостроением и никогда не введет покупателя в заблуждение недостоверной информацией. Плюс ко всему этот агент – первоклассный продажник, знающий не только в теории, но и на практике, что такое продавать квартиры. Он умеет слышать своего клиента, четко выявляет все его потребности, отлично коммуницирует на всех этапах сделки и проводит постпродажное сопровождение.

- Что сегодня является главной недоработкой агентов, которые могли бы войти в число системно продающих и получающих бонусы от застройщика?

- Сбой на этапе выявления потребностей клиента и отсутствие навыков продажи. На практике это выглядит так: взял за руку покупателя, не выяснив до конца, что именно ему надо, привел к нам, показал квартиру, а потом тихонько сел в уголок в ожидании, когда покупатель примет решение и пройдет сделка. Главный аргумент таких агентов: «Ну, я же ему показал!» Но показать квартиру и продать квартиру это две большие разницы. А еще у нас появились случаи, когда в офисе продаж раздается звонок от агента с вопросом: «Мой клиент вам не звонил? Он определился с покупкой?» Доводить сделку до конца – суть работы риэлтора.

- Провокационный вопрос: может ли отдел продаж заменить риэлторов?

- Смотря на каком этапе сделки мы находимся. Возвращаясь к вышесказанному, есть такие агенты, которые просто приводят клиента и наблюдают за тем, как сначала отдел по работе с партнерами, а затем отдел продаж ведут работу. Но опять же, продажа имеет смысл только тогда, когда правильно выявлены потребности клиента. И вот тут персональное поле работы риэлтора, а не застройщика. Именно агенту, который выстраивает с покупателем глубоко личные отношения, доверяются семейные и финансовые тайны, именно он выясняет, почему и для чего нужна покупка жилья и помогает определиться, какой именно формат недвижимости будет наиболее подходящим. Для того, чтобы вести работу на этом фронте, у застройщика нет ни кадровых ресурсов, ни такой цели в принципе.

- Есть ли универсальный инструмент проверки агента? Как узнать: готов ли он продавать качественно и регулярно?

- Знаете, кроме проверки теоретического блока знаний по объекту и умения продавать в принципе, у этого агента есть одна отличительная черта: он влюблен в наши квартиры и уже «продал» их себе самому. Когда ты знаешь объект настолько, что с легкостью готов приобрести его для своей семьи, то потом продажа этих квартир конкретному покупателю не составляет большого труда.

- Влияет ли размер комиссионного вознаграждения на объем продаж?

- Для риэлтора, который работает на свое имя и делает эту работу качественно, комиссионное вознаграждение не самый главный аргумент. Его задача – удовлетворить потребности клиента настолько хорошо, чтобы завтра он отправил к нему всех своих родственников и друзей, нуждающихся в решении жилищного вопроса. Агент, который предлагает лишь один объект (тот, где ему платят больше!), не сможет работать на свое профессиональное будущее. Разовый вариант выгоды не может быть залогом того, что у вас появится база довольных покупателей. К тому же ничто так не раздражает, как навязчивый показ объекта, который клиенту совершенно не подходит.

Подпишись на новости

Новости недвижимости в Тюмени и мире
Рейтинг@Mail.ru